Успешный медицинский представитель. Прикладной курс

Содержание книги

Глава 1. Психология продаж. Пойди в продажи! - 7
1.1. Внутренние факторы успеха медицинского представителя - 7
1.2. Медицинские представители — взгляд руководства - 40
1.3. CRM-решения в организации работы медицинского представителя - 52
1.4. Телефонные переговоры - 56
1.5. Дополнительные факторы успеха — 5 принципов продвижения лекарственных средств - 75
Глава 2. Управление базой клиентов, подготовка к визиту, целеполагание - 89
2.1. Таргетинг в работе с врачами - 91
2.2. Способы коммуникации с врачами - 102
2.3. Трансактный анализ на визите к врачу - 112
2.4. Дополнительные возможности расширения базы лояльных клиентов - 117
Глава 3. Его Величество ВИЗИТ. Техники персонального визита к врачу - 125
3.1. Установление контакта - 127
3.2. Выявление потенциала и потребностей врача - 130
3.3. Презентация коммерческого предложения, СПВ - 134
3.4. Работа с возражениями - 144
3.5. Заключение сделки - 151
3.6. Психографические типы врачей - 157
Глава 4. Эффективная презентация - 169
4.1. Подготовка к презентации — шесть шагов - 177
4.2. Структура презентации - 181
4.3. Типы вопросов во время презентации, техники реагирования и ответов - 188
4.4. Визуальная поддержка презентации - 194
4.5. Вербалика и паравербапика в процессе проведения презентации - 199
4.6. Оценка эффективности презентации - 207
Глава 5. Продажи в стационаре - 219
5.1. Принципы первичной медицинской помощи (ПМП) ВОЗ и Украины - 220
5.2. Визит к лицу, принимающему решение (главному врачу или начмеду) - 224
5.3. Выгоды для лица, принимающего решение - 226
5.4. Работа со сложными клиентами - 230
Глава 6. Работа с ключевыми клиентами - 233
6.1. Менеджмент работы с ключевыми клиентами - 234
6.2. Как работать с ключевыми клиентами - 239
6.3. Правила ведения переговоров с ключевыми клиентами - 243
6.4. Дополнительные советы о ведении переговоров с ключевыми клиентами - 247
6.5. Аптечные альянсы — потенциальные ключевые клиенты - 251
6.6. VIP-программы для ключевых клиентов - 267
Глава 7. Переговоры с аптечными сетями - 277
7.1. Успех на переговорах - 280
7.2. Личностные стили переговорщиков - 287
7.3. Манипуляции на переговорах - 290
7.4. Аптечные акции с точки зрения фармацевтической компании - 294
7.5. Маркетинговый фишкинг — как продавать в аптеках эффективнее - 304
Глава 8. Визит в аптеку - 323
8.1. Потребности аптеки - 323
8.2. Типы аптек - 332
8.3. Возможные критерии включать/не включать в ассортимент аптечной сети новые позиции - 335
8.4. Воронка продаж - 336
8.5. Принципы управления аптечным ассортиментом - 340
8.6. Этапы визита к первостольнику - 343
8.7. Визит к заведующей аптекой - 359
8.8. Уровни продавца — какие бывают виды персональных продаж? - 368
8.9. Психотипы заведующих - 371
8.10. Основные правила убеждения - 382
Глава Э.Тренинги - 393
9.1. Шесть правил эффективного тренера - 395
9.2. Посттренинг - 402
9.3. Подбор тренера и тренинга - 407
Глава 10. Личностный рост медицинского представителя - 409
10.1. Матрица управления временем - 409
10.2. Круг влияния и круг забот - 412
10.3. Основные правила профессионального роста медицинского представителя - 414
Глава 11. Карьера медицинского представителя - 423
11.1. Филд форс менеджер - как действовать - 426
11.2. Продакт-менеджер - что нужно для этой должности? - 429
11.3. Мотивация — главный инструмент руководителя - 438
11.4. Региональный менеджер - принципы эффективного управления - 446
11.5. Успешный руководитель: 6 критериев - 457
11.6. Эволюционные методы управления - 459
11.7. Оригинальная классификация людей, основанная на воображении и ограничениях - 461
11.8. Как пройти собеседование - 468
11.9. Собственный бизнес — как решиться? - 478
11.10. Советы для медицинских представителей, как добиться быстрого карьерного роста - 483